Основные правила жесткого маркетинга
Известный и востребованный специалист по директ-маркетингу в США Дэн Кеннеди в своей книге «Жесткий директ-маркетинг» описал причины, почему многие предприниматели, в основном малые и средние предприятия, вкладывают большие суммы в маркетинг и рекламу необоснованно.
Главная причина в том, что малый и средний бизнес пытается подражать крупным игрокам. Это неправильно, так как многонациональные, международные компании имеют совершенно другие цели и ожидаемые результаты рекламных кампаний.
Целью малой организации должна быть максимальная отдача от каждого потраченного рубля при запуске рекламы. Заниматься брендингом не нужно. Платить за формирование бренда не стоит. Пусть узнаваемый образ сам появится в ходе функционирования компании на рынке.
Дж Кеннеди приводит десять правил жесткого маркетинга, соблюдение который приведут предприятие к успеху:
Попробуй бесплатный инструмент для оформления работы по ГОСТу
«ДокСтандарт»
Загрузи учебную работу и получи отформатированную версию всего через 30 секунд ?
Попробовать
- обязательно и всегда должно быть предложение;
- у клиента должна быть причина немедленного ответа;
- наличие точных инструкций по ответам;
- обязательный мониторинг и измерение;
- строительство бренда – это сопутствующий и бесплатный эффект;
- настойчивое сопровождение клиента;
- наличие убедительного продающего текста;
- все должно быть похоже на рекламу «товары почтой»;
- главное – это результат, а не то, как он получен;
- жестко и непреклонно проводить только мероприятия директ-маркетинга.
Главная задача предпринимателя – это быстро и эффективно закрыть сделку. Необходимо донести до клиента, что именно он получит, купив товар. Предложение должно быть не просто интересным, выгодным, но и заманчивым.
Предложение – это первый шаг. Дальше следует его сделать мотивирующим на мгновенную реакцию. Клиент должен встряхнуться и немедленно совершить покупку.
Клиент должен получить от компании четкие инструкции к действию, поэтому следует убрать все лишнее и предоставить простую последовательность шагов.
Любые маркетинговые мероприятия необходимо оценивать до, во время, и после. Проводить тестирование, анализировать и делать соответствующие выводы.
Создавать бренды занятие для крупных компаний с существенными бюджетами, которые постоянно ведут борьбу за место на полках магазинов, за узнаваемость и повышение своего имиджа. Если фирма небольшая, не задумывайтесь о брендинге, акцентируйте сове внимание на продажах и откликах потребителей. В некоторых случаях бренд может появиться самостоятельно.
Необходимо продумать процесс сопровождения клиентов, начиная с получения листовки с рекламой или клика по контекстной рекламе, заканчивая звонком, заказом, продажей и доставкой. Также следует проинструктировать персонал, который непосредственно работает с потребителями.
Продающий текст – основа сайта, рекламы. Он должен цеплять, обращаться к проблеме или «боли» потребителя и предлагать эффективное решение.
При создании рекламного материала следует сравнивать ее с рекламой товаров почтой.
В бизнесе главным являются голоса клиентов, которые голосуют рублем. Мнения коллег, друзей или родственников не так важны.
Чтобы стать успешной компаний, следует продержаться полгода, не нарушая указанные правила. За это время можно освоить все тонкости ведения маркетинговой деятельности.
Особенности жестких продаж
Замечание 1
Любой опытный и профессиональный продажник является жестким, настырным и очень убедительным. В противном случае сделка не будет заключена. Но при этом ему необходимо уметь разбираться в людях, определять своего целевого потребителя.
Подходящий клиент – это:
- тот, у кого есть причина заинтересоваться предложением;
- тот, который владеет денежными средствами, чтобы согласится на покупку;
- тот, кто обладает определенной властью, чтобы согласиться на покупку;
- тот, кто просто предрасположен к положительным решениям.
Жесткая продажа включает ряд этапов:
- получить право на продажу;
- сформировать предложение;
- создать презентацию;
- привлечь «эмоциональную логику»;
- закрыть сделку.
Продажи совершаются на основе «эмоциональной логики» потребителей. Это понятие отражает психологию покупателей. Люди достают кошельки под воздействие эмоций, но им необходимо рационально оправдать свою покупку.
Если клиент включает разум и логику при покупке, то вряд ли он ее совершит. Все продажи осуществляются на эмоциональном уровне (даже сложных товаров, таких как компьютеры, оборудование и т.д.). Тот продажник, который не способен вызвать у потенциального покупателя волнение и порыв, не станет успешным в этом деле.
Но все нужно делать в меру, нельзя слишком давить на эмоции. Можно получить много возвратов равных количеству продаж. А главное в продажах – это формирование длительных взаимовыгодных отношений с клиентами. Поэтому следует сочетать эмоции с логикой. Клиентам нужно оправдывать свои действия адекватными причинами.
Жесткие приемы в рекламе
Не только в продажах, но и в рекламе могут использоваться жесткие способы привлечения внимания потребителей.
Результаты исследования рекламного воздействия на человека показывают:
- ежедневно человек видит около 300 различных форматов рекламы, но замечает только 1/3;
- жители городов сталкиваются в среднем около 5000 рекламных объявлений каждый день;
- билборды имеют более широкий охват, чем другая реклама (до 90% населения).
Реклама манипулирует действиями людей. Своей навязчивостью она воздействует на подсознание зрителей и читателей, заставляя покупать даже ненужные товары.
Основными жесткими уловками и приемами в рекламе являются:
- использование непонятных слов и терминов;
- привлечение внимания с помощью спецэффектов;
- создание иллюзий доказательства необходимости товара;
- частые повторения;
- недосказанность и создание интриги;
- использование влиятельных и знаменитых людей в рекламе;
- представление полуправды;
- игра на стереотипах и т.д.
Отличной рекламной уловкой является воздействие на личные слабости потребителей, которые связаны с жалостью к себе и другим, чувством вины, лестью, завистью и жадностью. Рекламисты активно используют желания, инстинкты, страсти, естественное любопытство.
Замечание 2
Задача рекламного трюка — это внушить, а не убедить, поэтому сообщения чаще всего состоят из одного предложения — слогана, и избегают развернутых аргументированных схем рациональной рекламы.