Модели покупательского поведения предприятия

Структура моделей покупательского поведения предприятия

Потребительское поведение предприятия, выступающего в роли покупателя экономических благ на рынке товаров и услуг, подлежит моделированию, в результате которого строятся соответствующие модели, отражающие процесс принятия предприятием решения о покупке и возможные ответные реакции на внешние раздражители.

Сама по себе модель потребительского поведения предприятия-покупателя состоит из 9 этапов, иначе именуемыми ее компонентами. В общем виде они отражены на рисунке 1. Рассмотрим их более подробно.

Общая модель покупательского поведения предприятия. Автор24 — интернет-биржа студенческих работРисунок 1. Общая модель покупательского поведения предприятия. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Попробуй бесплатный инструмент для оформления работы по ГОСТу
«ДокСтандарт»

Загрузи учебную работу и получи отформатированную версию всего через 30 секунд ?

Попробовать

Первичным компонентом и исходным пунктом покупательского поведения предприятия выступает осознание потребности в каких-либо ресурсах, необходимых для поддержания его деятельности. Соответственно, выявление этих потребностей лежит в основе построения соответствующей модели потребительского поведения.

Потребности предприятия в каких-либо товарах или услугах могут формироваться под воздействием разного рода причин, таких как:

  • неудовлетворенность текущими закупками;
  • технологические изменения производства;
  • истощение запасов или возникновение дефицита каких-либо товаров и пр.

Определенное влияние на формирование потребностей хозяйствующего субъекта оказывают и внешние факторы, примером проявления которых можно считать реализацию маркетинговых усилий продавца.

Вторым базовым компонентом модели покупательского поведения предприятия и одним из определяющих этапов его потребительского поведения выступает организация закупочного центра, в рамках которого принимаются соответствующие управленческие решения. Его размеры, структура и принципы построения, как правило, определяются тремя базовыми факторами – видом закупаемой предприятием продукции, его размерами и структурой управления.

Если фирма по своим размерам невелика, то вполне возможно, что вопросы закупки ложатся на плечи руководителей. Однако если речь идет о крупных хозяйственных образованиях, то возникает необходимость в построении специализированных структур снабжения. Средние предприятия нередко имеют небольшой отдел закупок, состоящий из 2-3 человек.

Так или иначе, в рамках закупочных центров принимаются решения о выборе поставщиков, покупке товаров и/или услуг, порядке и сроках их приобретения и т.п. Внутри закупочного центра роли между участниками четко распределены. Всего насчитывается порядка пяти ролей:

  • пользователи (их задача заключается в осознании потребности);
  • влияющие (специалисты), которые определяют наиболее важные условия и критерии покупки;
  • покупатели (формально наделены обязанностями по выбору поставщика и проведению переговоров);
  • одобряющие (лица, формально обязанные либо имеющие неформальное право окончательно одобрять выбор конкретного поставщика);
  • «вратари», которые контролируют информационный поток в покупательском центре.

Все вместе они осуществляют потребительский выбор предприятия в пользу того или иного поставщика, фактически реализуя процесс покупки экономических благ – ресурсов, необходимых предприятию.

Третьим компонентом модели рыночного поведения предприятия-покупателя выступает спецификация товаров. В частности, речь идет о разработке перечня требований, предъявляемых к характеристикам покупаемого товара, и величин допустимых отклонений от них.

Четвертым элементом системы выступает поиск поставщиков, которые способны удовлетворить потребности предприятия в товарах и услугах. В рамках данного направления предприятия осуществляют мониторинг В2В рынка и составляют список потенциальных поставщиков для каждого из требуемых товаров.

Пятым компонентом модели выступают коммерческие предложения, а точнее – их запрос у отобранных ранее потенциальных поставщиков. Далее следует оценка этих предложения, по результатам которой производится выбор конкретного поставщика.

Результирующей частью модели покупательского поведения предприятия выступает оформление заказа, то есть заключение контракта с конкретным поставщиком на приобретение определённого объема конкретного товара. Заключению контракта предшествует воздействие на предприятие-покупателя множества факторов, определяющими из которых выступают маркетинговые усилия фирм продавцов. В значительной степени именно от ответной реакции на них и зависит потребительский выбор.

Наконец, завершающим компонентом модели является оценка работы фирмы-поставщика товаров (услуг). В частности, речь идет об анализе фактического уровня удовлетворённости потребности предприятия. Если потребность не удовлетворена, производится смена поставщика либо корректируется сам процесс поставок.

Принципы моделирования покупательского поведения предприятия

В каждом отдельно взятом случае модель покупательского поведения предприятия носит индивидуализированный характер. Соответствуя девяти базовым компонентам, она определяется спецификой бизнеса и его потребностей, условиями поставщиков, характеристикой самого продукта и уровнем профессиональной подготовки лиц, ответственных на снабжение организации необходимыми ресурсами. При этом возможны различные закупочные ситуации, все множество которых может быть разделено на следующие типы:

  • случайная закупка (единичные поставки, товар не имеет высокой ценности для предприятия, поиск поставщиков проходит быстро);
  • прямая закупка (приобретается уже знакомый товар и уже известных поставщиков);
  • модифицированная закупка (закупка, совершаемая повторно с целенаправленным изменением ряда параметров закупки);
  • закупки для новых задач (приобретение товара, требуемого для решения новой проблемы или выполнения новой работы, сопряженное с необходимостью обширных информационных поисков и разработкой новой спецификации).

Замечание 1

Помимо самого типа закупочной ситуации модель покупательского поведения предприятия определяется организационным стилем, находящим свое отражение в организационной культуре, типом рынка, рефератными организациями, организационной демографией, составом центра принятия решений и поведением лиц, в него входящих.

Источник

uvf s azcorts.com مشاهدة افلام سكس اغتصاب telugu heroine video sex flyporn.me indain village sex all sex vedio meyzo.me actress bhavana bestiality comic hentai-freak.com octopath hentai muslim ko choda porno-ultimum.com india tube galore
hindi talk porn indianvtube.com sexy girl in assam blue sexy english video pakistanixxxx.com xnxx hot aunties mom sex video download castingporntrends.com hot desi tumblr sex tube.desi desitubeporn.com sex .movies افلام نيك عربى fucking-porn.org ولد يغتصب امه
نيك منقبات مصر ursextube.com افلام سكس محارم اخ واخته porn vidz asianporntrends.com xxx bhojpuri video hot girl poto stripvidz.net telugu janapada songs xxindan freepakistaniporn.com 99hd.com سكس قذف فى الفم yesexyporn.com سكس علي السرير