Биография
Замечание 1
Гарри Беквит — основатель компании Beckwith Advertising and Marketing. В качестве консультанта он сотрудничал с крупнейшими предприятиями сферы услуг, а также со многими менее начинающими компаниями и венчурными товариществами.
Он окончил Стэнфордский университет, является членом Phi Beta Kappa, а в прошлом — творческим руководителем самого уважаемого рекламного агентства США. Американская ассоциация маркетинга присудила Беквиту премию «Effie». Кроме того, он занимается преподавательской деятельностью в университетах Миннесоты и Миннеаполиса.
«Продавая незримое»
Книга Гарри Беквита основана на двадцатипятилетнем опыте работы автора с тысячами профессиональных бизнесменов, она доносит до читателей маркетинговые знания через рассмотрение практических примеров работы как крупных компаний, таких как Citicorp и Federal Express, так и мелких частных предприятий.
Попробуй бесплатный инструмент для оформления работы по ГОСТу
«ДокСтандарт»
Загрузи учебную работу и получи отформатированную версию всего через 30 секунд ?
Попробовать
Книга Гарри Беквита «Продавая незримое» является хорошим бизнес-пособием не только для специалистов в области маркетинга, но для владельцев бизнеса и менеджеров по продажам.
По мнению Беквита, любой специалист по маркетинг должен знать и помнить ключевые особенности услуг:
- Услуга является неосязаемой, ее неозможно потрогать, примерить, увидеть или же попробовать на вкус.
- Цена на услугу до момента ее оказания редко четко определена.
- Услугу невозможно вернуть по гарантии.
- Некачественная услуга может сформировать сильнейшую неудовлетворенность, которая, как правило, выше, чем некачественный продукт.
- Зачастую взаимодействие потребителя с услугой имеет кратковременный характер.
- Качество непредоставленной услуги для клиента является расплывчатым.
Каждый их этих факторов формирует высокий уровень неопределенности в части услуги, может вызывать недоверие, боязнь ошибиться с покупкой, страх убытка и потери времени.
По мнению Беквита, услуги сложно сравнивать между собой, поэтому здесь важна любая мелочь. Потребители обычно склонны выбирать то, что им знакомо, поэтому так важно развивать знание о вашей компании. Особое значение имеет актуальность услуги, поэтому очень важно оставаться модными, современными, продвинутыми и технологичными. Он считает, что потребитель предпочтет просто хороший вариант, не вызывающий вопросов и пугающий меньше всего. Поэтому так важно сформировать положительное первое впечатление. Потребители часто боятся ошибиться в выборе, поэтому важно предоставлять бесплатную возможность попробовать услугу и предоставить конкретные гарантии качества вашей услуги.
Специфика маркетинга услуг
Ключевые моменты, на которых важно обратить внимание в маркетинге услуг:
- Качество услуги намного важнее качества товара, стандарты качества здесь устанавливаются потребителями.
- Продавая услугу, важно продавать отношение к клиенту и создавать «атмосферу качества».
- Не стоит забывать о влиянии «человеческого фактора» в процессе оказания услуги, который может испортить самую лучшую маркетинговую стратегию.
- На качество услуги оказывает влияние технологический уровень самой компании.
- При продаже услуг важны личные встречи.
- Главный ключ к рыночному лидерству — максимальная простота покупки услуги.
- Каждый день, не прекращая, работайте над повышением удовлетворенности клиентов.
- Знание имеет огромное значение на рынке услуг, не нужно жалеть денег на построение сильного и узнаваемого бренда.
- Услуги должна быть максимально понятной, осязаемой и наглядной для клиента, устранять любые страхи потребителя.
Замечание 2
Гарри Беквит так сформулировал четыре ключа к маркетингу услуг:
- Цена
- Бренд
- Упаковка
- Взаимоотношения.