Понятие, цели и задачи стимулирования сбыта
В маркетинге под стимулированием сбыта в общем смысле принято понимать процесс информирования потребителей об имеющихся продуктах и убеждение в необходимости их приобретения. Таким образом, стимулирование сбыта ориентировано на ускорение продаж.
Определение 1
Стимулирование сбыта – элемент комплекса маркетинговых коммуникаций, посредством которого фирма оказывает целенаправленное воздействие на потребителя.
В основе стимулирования сбыта лежит использование краткосрочных стимулов, которые призваны сподвигнуть потенциальных потребителей к принятию положительного решения о покупке товара или приобретении услуги.
Основополагающей целью стимулирования сбыта традиционно считается ускорение сбытовых процессов в деятельности предприятия. К числу же основных задач, им преследуемых, относятся расширение маркетингового канала, снятие причин торможения сбыта и увеличение объемов реализации в краткосрочной перспективе.
Попробуй бесплатный инструмент для оформления работы по ГОСТу
«ДокСтандарт»
Загрузи учебную работу и получи отформатированную версию всего через 30 секунд ?
Попробовать
Понятие и структура системы стимулирования сбыта на предприятии
В маркетинге под системой стимулирования сбыта принято понимать комплексную систему целенаправленных мер, ориентированных на стимулирование потребительского спроса, повышение скорости и интенсификацию процесса реализации продукции фирмы. Основной целью ее построения и функционирования выступает нахождение дополнительных стимулов к совершению потенциальными потребителями немедленного действия, приводящего к совершению покупки.
Иначе говоря, система стимулирования сбыта ориентирована на построение процесса реализации товаров и услуг фирмы таким образом, чтобы обеспечить принятие потенциальными потребителями положительного решения о приобретении ее продукции, конкретных товаров и/или услуг.
Основным инициирующим началом системы стимулирования сбыта выступает собственно сам производитель товарной продукции. Помимо этого к ее основным субъектам принято относить канал распределения, включающий в себя оптовых и розничных торговцев, а также потребителей, которые являются конечным звеном потребления. Именно они в той или иной степени испытывают на себе воздействие всех прочих субъектов, а также являются основным источником прибыли как для оптово-розничных торговцев, так и для товаропроизводителей.
Готовые работы на аналогичную тему
Курсовая работа
Cистема стимулирования сбыта
400 ₽
Реферат
Cистема стимулирования сбыта
240 ₽
Контрольная работа
Cистема стимулирования сбыта
230 ₽
Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту
Узнать стоимость
Принято считать, что система стимулирования сбыта обладает определенной структурой (рисунок 1), элементы которой отражают базовые направления стимулирующего воздействия.
Рисунок 1. Структура системы стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Из рисунка 1 видно, что система стимулирования сбыта состоит из целого ряда подсистем, ориентированных на активизацию торгового поведения всех участников сбытового процесса, начиная от потребителей и заканчивая собственным персоналом фирмы. Каждая подсистема, в свою очередь, предполагает необходимость проведения анализа и оценки поведенческих мотивов всех участников сбытовой цепочки и построения плана по их стимулированию к повышению своей активности.
Обязательным условием обеспечения эффективности функционирования системы стимулирование сбыта считается сохранение его двойственной природы, что предполагает необходимость стимулирования как потенциальных покупателей, принимающих решение о приобретении продукции фирмы или отказа от ее совершения, так и лиц, осуществляющих продажу товаров и услуг покупателям.
Основы построения системы стимулирования сбыта
В основе построения системы сбыта лежит использование широкого инструментария. Вся совокупность методов предполагает три возможных направления:
- натуральное стимулирование;
- ценовое стимулирование;
- активное предложение.
Все эти направления опираются на ряд методов, наибольшую популярность среди которых получили методы снижения стоимости приобретения продукции фирмы (различные акции, скидки, дисконты и распродажи), выдача подарков, предоставление бесплатных образцов, проведение дегустационных мероприятий, назначение премий, проведение конкурсов и пр.
Так или иначе, построение системы стимулирования сбыта предполагает необходимость планирования и организации соответствующих компаний по стимулированию. Подобный процесс предполагает необходимость прохождения ряда этапов. Прежде всего, осуществляется постановка целей стимулирования сбыта, после чего производится выбор целевой группы, в отношении которой будут проводиться конкретные мероприятия.
После определения целей и задач программы, а также выбора аудитории воздействия необходимо сформировать инструментальную основу стимулирования сбыта, то есть выбрать конкретные методы стимулирования и разработать соответствующие им мероприятия. Важная роль отводится определению продолжительности их проведения и расчету затрат на стимулирование. Завершающими этапами считаются контроль реализации стимулирующих мероприятий и оценка их эффективности.
Как показывает практика, система стимулирования сбыта предполагает периодическое осуществление и реализацию и стимулирующих программ. Необходимость их осуществления определяется рыночной ситуацией и особенностями фирменного развития.
Построение системы стимулирования сбыта неизбежно предполагает необходимость выбора одной из двух основных стратегий:
- стратегия «проталкивания»;
- стратегия «привлечения».
Согласно стратегии проталкивания обеспечивается построение цепочки сбыта таким образом, чтобы все ее структурные компоненты (субъекты) были заинтересованы в сбыте товара и его доведении до конечного потребителя. Соответственно стимулированию подвергаются субъекты сбытового канала, основной же целью подобного стимулирования выступает «проталкивание» ими товара до конечного покупателя.
В соответствии со стратегией «привлечения» основные силы системы стимулирования сбыта концентрируются на оказании воздействия на потребительское сознание с тем, чтобы сформировать в их сознании устойчивое желание приобрести предлагаемый фирмой товар. В результате сами потребители начинают требовать данный товар на рынке, «вытягивая» его, таким образом, у товаропроизводителя через все каналы распределения.