Боли целевой аудитории
Понятие боли целевой аудитории
Одной из маркетинговых концепций является боль целевой аудитории. Если правильно и грамотно работать в данном направлении, то можно увеличить продажи и привлечь новых клиентов.
Но сложность ее в том, что точного определения понятия «боли» клиента нет, указания, что считать болью, а что нет – тоже не существует. Некоторые отождествляют боль с потребностями.
Термин «боль ЦА» придумали зарубежные специалисты по маркетингу. Развитие информационных технологий позволило распространить его по всему миру, в том числе и в России.
Определение 1
Боли клиента – это описание проблем целевой аудитории, если компания знает, что «болит», и может предложить эффективное решение, то происходит продажа. Люди покупают не товары и услуги, а решение своих проблем.
Попробуй бесплатный инструмент для оформления работы по ГОСТу
«ДокСтандарт»
Загрузи учебную работу и получи отформатированную версию всего через 30 секунд ?
Попробовать
Зная боли своих потребителей, можно разрабатывать рекламные и маркетинговые кампании, составлять контент-план и т.д. Сначала нужно понимать, где болит, чтобы назначить «лечение».
Итак, с позиции маркетинга, под болью клиента понимается основа, на которой должен выстраиваться товар и его последующее продвижение на рынок.
В большинстве случаев поиск болей начинается, когда товар или услуга уже существует и их надо продвигать. Но грамотные маркетологи выходят из данной ситуации. Просто искусственно создает спрос или готовая продукция навязывается клиенту как решение уже существующей проблемы.
Определение 2
Боли ЦА – это страх, дискомфорт или неуверенность, которые испытывают потребители из-за возникшей и нерешенной проблемы. Если грамотно описать проблему, то можно попасть в цель и донести до них ценность товаров.
Например, существует потребность приобрести новый автомобиль. Проблема – это нехватка денежных средств. В этом случае на помощь приходят банки, которые предлагают автокредиты или обычные потребительские займы по определенным условиям.
Еще один пример, это чувство страха от возможных нестерильных инструментов косметолога в салоне красоты или стоматолога. Существует риск получить какое-нибудь заболевание. Для закрытия этой боли компании, фирмы упоминают в рекламе, в своих блогах или устно говорят своим клиентам, что используют исключительно только стерильные инструменты и одноразовые наборы.
Чувство неуверенность обычно возникает при покупке дорогих и новых товаров. Это неуверенность в том, оправдаются ли ожидания клиента от приобретения данной продукции.
Определение боли клиента
Универсальным способом определения потребностей и болей целевой аудитории являются маркетинговые исследования. Но их проведение занимает много времени, усилий и требуют значительных вложений.
Существует ряд эффективных способов выявления основных проблем клиента:
- опрос, проведение интервью;
- изучение конкурентов;
- тематические форумы;
- социальные сети;
- отзывы;
- анализ поисковых запросов.
Самым дорогим, но точным способом изучения целевой аудитории является опрос или интервьюирование. Сотрудники компании могут договорится о встрече или звоне представителям ЦА, пообщаться и выявить их мнения. А именно, что они хотят, какие у них проблемы, чем они недовольны и т.д.
С реальными клиентами проще выйти на контакт, чем с потенциальными потребителями. А еще полезнее будет общение с клиентами конкурирующих фирм. Лучше всего не отсылать анкету по почте, не получится отследить эмоции респондентов. Тем более многие не умеют выражать эмоции в письменном виде. В ходе разговора можно узнать больше о боли и проблемах своих клиентов.
Важную информацию можно найти на страницах конкурентов: отзывы, опыт использования товара, комментарии их целевой аудитории. Они содержат боль реальных клиентов. Многое можно узнать и через жалобную книгу.
Следующий способ – это поиск информации на тематических форумах. На них можно найти вопросы, которые задают потенциальные или реальные клиенты перед покупкой или на что они жалуются.
Боли клиентов можно обнаружить в социальных сетях. Это самый надежный и быстрый способ. Необходимо найти профили и группы компаний, которые предлагают аналогичные товары, и почитать комментарии и отзывы их клиентов и подписчиков.
Можно мониторить отзывы клиентов на специальных сайтах. Это метод подходит для товаров, которые давно продаются на рынке и имеют широкое распространение. Именно про такие товары и можно найти достаточно много отзывов. Изучение отзывов для определения болей клиентов актуально для сферы услуг.
И последний способ – это анализ поисковых запросов пользователей. Это изучение тех запросов, по которым покупатели заходят на веб-ресурс компании. Кроме это следует посмотреть, что ищут люди через поисковые машины Яндекс и Google. Для этого есть специальные сервисы Wordstat и Google Trends. Компании должны отслеживать и проверять ключевые слова, которые содержит контент их сайта, оценивать популярность продукции и бренда.
Источники боли ЦА
Условно боль клиента можно отнести к определенной категории:
- когда у человека отсутствуют ресурсы на решение проблемы: время, деньги и умения;
- когда были попытки решить проблему, но они закончились неудачей;
- когда человек недоволен своим физическим и эмоциональным состоянием.
Если отнести проблему своих клиентов к одной из данных групп, то картина будет ясна, что требуется целевой аудитории и проще составить предложение.
Выделяют также три уровня «боли»:
- технический;
- влияние на финансы;
- личный интерес.
Первый уровень предполагает наличие неудобств, которые вызваны конкретными бытовыми проблемами (поломка товара). В этом случае следует задать вопрос: Что создало эту проблему?
В рамках второго уровня методы решения проблем себя не оправдывают. Это отсутствие спроса на продукцию, уменьшение прибыли, неэффективность продаж, потеря выгоды. Вопрос: Как это вредит?
Третий уровень – это наличие личной мотивации клиента на решение проблемы. Он может получить существенную экономию времени или премию для осуществления своей мечты. Вопрос: Зачем нужно устранить проблему?
Замечание 1
После выявления боли целевой аудитории проще понять, что ей нужно. Но одного понимания мало, важно знать, как решить проблемы, т.е. необходимо еще правильно предложить решение