Анализ объема продаж для ежегодного планового маркетингового контроля

Понятие и сущность анализа объема продаж в системе ежегодного планового маркетингового контроля

Определение 1

Анализ объема продаж в системе маркетингового контроля – это один из видов маркетингового исследования, направленный на изучение и оценку результатов сбытовой деятельности фирмы.

Объемы продаж выступают одним из важнейших показателей, характеризующих эффективность рыночного функционирования компании. От их величины напрямую зависят финансовые результаты деятельности. Изменение данного показателя в большую или меньшую сторону указывает на изменение общих тенденций рыночного развития или о недостатках в работке самой компании, что в условиях отсутствия своевременного реагирования способно привести к серьезным проблемам. Именно поэтому так важен мониторинг сбытовой деятельности.

Попробуй бесплатный инструмент для оформления работы по ГОСТу
«ДокСтандарт»

Загрузи учебную работу и получи отформатированную версию всего через 30 секунд 👍

Попробовать

Сам по себе анализ объемов реализации продукции направлен на изучение, анализ и оценку объемов и структуры сбыта товаров и услуг. Особое внимание при этом уделяется анализу выполнения плана, выявлению причин отклонения, если таковые имеются, а также разработки рекомендации по наращиванию объемов продаж.

Проведение подобного рода анализа кроме избегания нежелательных последствий и возможных проблем позволяет решать ряд других задач, таких как:

  • получение информации, с опорой на которую руководство компании может принимать эффективные и обоснованные управленческие решения стратегического и тактического плана;
  • выявление «прибыльных» и «убыточных» товаров в общем ассортименте реализуемой продукции;
  • принятие решений об изъятии низкорентабельных и бесперспективных продуктов из товарного ассортимента;
  • оценка эффективности функционирования отдельных подразделений компании, таких отдел продаж или служба маркетинга;
  • содействие формированию и корректировке сбытовой политики фирмы;
  • участие в проведении рыночной сегментации и пр.

Замечание 1

Решение всех этих задач призвано обеспечить оценку соответствия или несоответствия фактических результатов деятельности предприятия целям и планам его развития, а также определить общую эффективность коммерческой деятельности фирмы.

Виды анализа объема продаж в системе ежегодного планового маркетингового контроля

В системе ежегодного планового маркетингового контроля анализ объемов продаж делится на несколько видов. Все они отражены на рисунке 1. Рассмотрим каждый из них более подробно.

Виды анализа объемов продаж. Автор24 — интернет-биржа студенческих работРисунок 1. Виды анализа объемов продаж. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Динамический анализ объемов продаж предназначен для определения изменений объемов сбыта и реализации товарной продукции фирмы в сравнении с предыдущим периодом либо плановыми значениями ранее установленных показателей. Чаще всего он используется для обеспечения своевременного обнаружения изменений рыночных тенденций и определения проблемных участков в функционировании компании.

Динамический анализ объемов продаж производится посредством расчета абсолютных и относительных отклонений. Первые отражают количественный или стоимостные разницы, а вторые – демонстрируют темпы роста либо сокращения объемов сбыта и реализации продукции.

Структурный анализ объемов продаж служит основой для обоснования принимаемых управленческих решений касательно товарного ассортимента компании. В процессе его проведения изучается и оценивается структура товарного ассортимента, то есть определяются удельные веса (доли) отдельных видов товарной продукции в общей массе производства и продаж.

Целью проведения контрольного анализа объемов продаж выступает сравнение планируемых показателей с фактическими, причем касается это как объемов, так и структуры товарной продукции. Подобный вид анализа объемов продаж производится наиболее часто, а его результаты ложатся в основу оперативного принятия действий корректирующего характера.

Факторный анализ продаж нацелен на определение причин и факторов изменения (отклонения) объемов и структуры сбыта от прошлогодних (плановых) значений. По результатам его проведения определяются факторы внешней и внутренней среды компании, повлиявшие на оценки.

Замечание 2

Каждый из представленных видов анализ по-своему важен, все они имеют свой инструментарий и методы оценки.

Особенности и порядок анализа объема продаж в системе ежегодного планового маркетингового контроля

Традиционно анализ объемов продаж в системе ежегодного маркетингового контроля проводится поэтапно. Основными его стадиями считаются:

  • сбор информации;
  • определение анализируемых показателей;
  • непосредственно сам анализ собранной информации и оценка ее результатов;
  • определение факторов, повлиявших на объемы и структуру сбыта в отчетном периоде.

Таков общий алгоритм проведения анализа объемов продаж. В зависимости от выбранного вида проводимого анализа зависит его методика.

Оценить общие тенденции развития бизнеса позволяет анализ динамики объемов сбыта. Он предполагает необходимость проведения анализа динамики прибыли компании и оценки равномерности продаж. В первом случае производится сравнение количественных объемов сбыта или стоимостные объемы выручки за настоящий и предшествующий периоды. При этом нередки случаи, когда количественные объемы сбыта растут, а выручка – падает. Во втором случае строится график объемов продаж за несколько сезонов и определяются те из них, в которые наблюдался наиболее сильный рост или спад продаж.

Структурный анализ позволяет определить ценность каждого товара в общем продуктовом портфеле фирмы. Чаще всего он проводится посредством использования методики АВС-анализа, при котором весь товарный ассортимент делится на три группы, на которые приходится 80%, 15% и 5% продаж соответственно. Считается, что им должны соответствовать следующие доли в продуктовом портфеле: 20%, 30% и 50%. Подобного рода анализ может быть использован для оценки ценности покупателей, поставщиков и каналов сбыта.

Помимо прочего рамках анализа объемов продаж нередко в стоимостном и натуральном выражении рассчитывается точка безубыточности, определяющая минимальный объем продукции, при условии продажи которого предприятие выйдет на нулевой уровень прибыли.

Контрольный анализ проводится посредством сравнения запланированных объемов продаж с фактическими. В случае выявления отклонений, следует провести факторный анализ и приступить к корректирующему воздействию.

Источник